O crescimento da Venda Direta online e os milhões desperdiçados pelas empresas

O crescimento da Venda Direta online e os milhões desperdiçados pelas empresas

O crescimento da Venda Direta online e os milhões desperdiçados pelas empresas

Agora é oficial: as vendas diretas online já são maiores que o porta-a-porta.

Segundo a mais nova pesquisa da ABEVD, 54% das vendas realizadas pelos consultores são online, tendo o Whatsapp como principal ferramenta.

POR QUE ESSA É UMA EXCELENTE NOTÍCIA?

Estamos diante de um grande marco que mudará de vez o jogo da Venda Direta e do Marketing Multinível brasileiro.

São vários motivos que levam a essa conclusão. Afinal, os negócios digitais apresentam:

  • Alto potencial de escala
  • Menor sensação de rejeição pelos consultores (e, consequentemente, menor taxa de desistência)
  • Maior velocidade de crescimento
  • Maior capacidade de globalização da marca
  • Estrutura enxuta

Quando se une tudo isso ao potencial do nosso mercado de vender e construir negócios através do relacionamento, essa é uma excelente oportunidade para quem estiver preparado para este novo momento.

POR QUE AS EMPRESAS NÃO ESTÃO APROVEITANDO ESTE MOMENTO?

O desafio é justamente esse: pouquíssimas empresas (pra não dizer nenhuma) estão preparadas para aproveitar todo o potencial do digital.

Isso significa que estão sendo desperdiçados milhões de reais todos os meses, por não haver uma estratégia digital clara e eficiente.

Afinal, não basta somente criar algumas peças publicitárias para os consultores compartilharem nas redes sociais.

É preciso ir muito além disso e oferecer ferramentas simples e práticas para vender, recrutar, reter e treinar online – de preferência pela tela do celular.

Até existe um movimento, sobretudo das grandes empresas, para caminhar nessa direção.

Porém, é difícil se adequar a este novo momento, quando as bases foram construídas com o foco nas necessidades do século passado.

O que é mais eficiente: turbinar um Fusca ou projetar e construir uma Ferrari?

Infelizmente, ainda estamos na era do Fusca turbinado.

A boa notícia é que isso não vai durar muito tempo.

SELEÇÃO NATURAL: COMO A DIGITALIZAÇÃO CONTRIBUIRÁ PARA A EVOLUÇÃO DO MMN

Boa parte dos negócios de Marketing Multinível dessa última década tem nascido viciada nessas duas principais motivações:

  • Grandes marcas que estão em decadência e apostam no potencial do Multinível para “returbinar” as vendas, mas morrem rapidamente por não entenderem este modelo de negócio
  • Pequenas empresas que buscam o Multinível, de forma oportunista, apenas para gerar um volume rápido financeiro, sem compromisso em construir um negócio de longo prazo

Com o crescimento do digital, a tendência é de que haja uma seleção natural e somente as melhores sobrevivam.

Afinal, construir um negócio online requer uma gestão capacitada para a inovação, investimentos em ferramentas, desenvolvimento de uma estratégia clara de inteligência comercial e tudo isso tem um custo alto.

A verdade é que o poder estará cada vez mais nas mãos das pessoas físicas, que poderão escolher para qual empresa dedicarão a sua força de vendas.

E para conquistar essas pessoas, o único caminho é construir um posicionamento único, investir em produtos exclusivos e oferecer estratégias eficientes de vendas, recrutamento, retenção e treinamento online.

Novamente, isso tem um custo alto e os amadores e oportunistas não resistirão por muito tempo.

COMO INSERIR SUA EMPRESA NESTE NOVO MOMENTO

Como tudo no Multinível (e na vida), o caminho é simples, mas não é fácil.

Para as empresas que já estão há muito tempo no mercado, é preciso ter coragem de se reinventar e, se preciso, reconstruir do zero o seu posicionamento digital.

Não basta simplesmente seguir turbinando um sistema construído para o Multinível do passado. Isso as levará à ruína rapidamente.

Para quem está chegando agora, é necessário estruturar o negócio com foco no online, deixando o porta-a-porta em segundo plano.

Do contrário, brigarão por uma fatia cada vez menor do mercado, inviabilizando o negócio no médio prazo.

CASE DE SUCESSO: PLATAFORMA DE NEGÓCIO AUTOMÁTICO

Na MLM Solutions, assumimos este desafio de fornecer inteligência comercial para uma plataforma de Multinível automático.

Para isso, desenvolvemos todo o projeto do sistema de uma empresa contendo:

  • Motor de bônus
  • Loja virtual com funil de vendas
  • Ferramenta de vendas automáticas
  • Ferramenta de recrutamento automático
  • Matriz 3×5 inteligente
  • Ferramenta de Business Intelligence para o consultor acompanhar sua evolução

Os resultados iniciais foram mais do que satisfatórios.

Ao se verem diante de tantas ferramentas, os líderes passaram a recrutar pessoas para sua equipe apenas mostrando tudo o que elas teriam à disposição para construir um negócio digital.

Dentre s próximos passos estão a construção de ferramentas como o patrocinador automático, sistema de treinamento integrado, links sociais e outras.

O resultado principal dessa primeira experiência foi validar um modelo que já havíamos identificado como sendo o futuro da Venda Direta e do MMN.

E que agora faz ainda mais sentido, com essa pesquisa da ABEVD confirmando que o porta-a-porta será cada vez mais substituído pelo Whatsapp-a-Whatsapp.

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Marketing de produto vs Marketing de canal e como construir uma estratégia vencedora no MMN

Marketing de produto vs Marketing de canal e como construir uma estratégia vencedora no MMN

Marketing de produto vs Marketing de canal e como construir uma estratégia vencedora no MMN

Ignorar a diferença entre marketing de produto e marketing de canal é o caminho mais rápido para se transformar numa “empresa pato” – aquela que anda, voa e nada, mas sem eficácia e nem direção.

Ainda assim, são raras as companhias brasileiras que nascem entendendo esse conceito e conseguem construir estratégias claras nessas duas áreas.

O resultado é uma salada mista de empresas com produtos iguais, posicionamentos iguais, cores iguais, planos iguais, preços iguais e, infelizmente, taxas de sobrevivência cada vez menores.

É fato que não existe uma fórmula mágica para o sucesso de um negócio de Multinível.

Mas traçar estratégias distintas para marketing de produto e marketing de canal é um excelente ponto de partida para a construção de uma história promissora.

O marketing de produto mostra a rota. E o marketing de canal faz a sua empresa chegar ao destino final.

O Marketing de Produto no MMN

É no mínimo ingênuo imaginar que basta ter um produto de qualidade para cair nas graças dos consultores e clientes.

Essa é uma obrigação básica que todas as empresas deveriam ter, seja na Venda Direta e no MMN ou em qualquer outro segmento.

O processo de conquista de sua fatia de mercado, na verdade, envolve aspectos muito mais complexos, como personalidade da marca, voz, branding, posicionamento e inúmeros outros fatores.

Na Venda Direta e no Multinível, especialmente, é obrigatório ter um cuidado ainda mais profundo neste sentido.

Afinal, a marca precisa ser aspiracional, para que o consultor sinta orgulho de vestir a camisa e apresentar os produtos para o mundo.

E, ao mesmo tempo, deve transmitir confiança ao cliente final, pois ele tem de se sentir seguro o suficiente para substituir o produto de uma marca antiga pelo da sua empresa.

Processo básico para a construção de uma estratégia de Marketing de Produto para o Multinível

  1. Benchmarking – Pesquise TUDO sobre as principais empresas do mercado e liste suas principais qualidades e defeitos.
  2. Posicionamento – Com base no que você pesquisou, crie um posicionamento diferente em relação a essas empresas. Deixe claro na mente dos seus consultores por que sua marca é única e como ela resolve uma necessidade real do seu público.
  3. Público – Por mais que a sua empresa vá chegar a todo tipo de pessoa através da força de vendas do Multinível, é necessário entender qual será seu público principal. São homens ou mulheres? Qual a faixa etária dessas pessoas? Quais são as suas principais aspirações? O que as impedem de conquistar esses desejos? Por quais meios de comunicação elas se informam? Quais são as redes sociais que elas mais frequentam? Se você não tiver essas respostas básicas, cairá na armadilha de tentar falar para todo mundo – e não se conectar verdadeiramente com ninguém.
  4. Linha de produtos – Tem sido comum as empresas de MMN caírem na tentação de oferecer todo tipo de produto, seja para compor a ativação mensal ou atrair consultores de outras concorrentes. Isso pode se transformar num grande tiro no pé no longo prazo, se não houver sinergia com o posicionamento da companhia. Existe um porquê da empresa ter vindo ao mundo e os produtos têm de ajudar a contar essa história, sob pena do seu público se sentir enganado. Se o seu produto não conta uma história, significa que sua empresa está perdendo a essência – e, consequentemente, decepcionando seus consultores e clientes.
  5. Identidade visual – Ao contrário da prática habitual, não se começa uma empresa pelo logotipo. A identidade visual deve ser a consequência da estratégia, e não o ponto de partida. É através da identidade visual que a empresa vai revelar sua alma ao mundo. E no caso do Multinível, essa alma precisa ser apaixonante, aspiracional e capaz de criar um posicionamento claro na mente de consultores e clientes. Definitivamente, não é fácil construir esse quebra-cabeças. Por isso, jamais negligencie este processo e cuide para que, a cada novo lançamento, sua identidade seja respeitada.

O Marketing de Canal no MMN

O marketing de canal é o responsável por todo tipo de ação criada para aumentar o faturamento da empresa.

Simples assim.

No Marketing Multinível, as estratégias de marketing de canal envolvem:

Como estruturar internamente as estratégias de produtos e de canal

Na grande maioria dos casos, uma agência de marketing externa fará melhor e com menor custo o papel do marketing de produto. Principalmente se for uma agência com experiência no varejo.

Assim, a equipe de marketing interna poderá ficar livre para se dedicar 100% às ações de canal, que são o grande ponto forte dos profissionais do Multinível.

Minha experiência prática mostra que, quando sua empresa tem uma equipe se equilibrando entre essas duas áreas, estará sempre cobrindo a cabeça e descobrindo os pés.

Ou seja, não fará nenhuma das duas atividades com excelência e deixará muito dinheiro, tempo e reputação escoarem pelo ralo ao longo do caminho.

Exemplo de organograma básico:

Resumindo de um jeito simples

Se você tivesse uma loja no shopping, o marketing de produto seria o responsável para criar um ambiente que faça brilhar os olhos dos clientes.

E o marketing de canal traria os clientes para dentro dessa loja, reconhecendo e premiando os vendedores que mais se destacaram neste papel.

Os dois são fundamentais para o crescimento alavancado e sustentável da sua empresa.

Portanto, cuide de ambos com carinho.

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